今日から使える！　心理学を応用した交渉術②

ダメと言われれば言われるほど
人はついつい手を出したくなる

人は「NO」というものでも、法律的にアウトでなければ、興味を引かれてしまうのです。

最近だとスマホでネットサーフィンをしている際に「いま忙しい人は絶対クリックしないでください。夢中になってしまう危険があります」なんて広告を目にしますが、これこそがまさに「カリギュラ効果」というものです。

1980年に海外で公開されたものの、内容が過激で、公開禁止にする劇場が出た映画「カリギュラ」が語源になっているそうです。公開禁止がかえって人々の興味を引きつけてしまったようです。

上島「押すなよー！」

上島「絶対押すなよー！」

上島「いいかー！　絶対に押すなよー！」

これもカリギュラ効果。

「あなたのためなんですよ」
特別感を演出する言葉

「あなただけ」「あなたのために作ってきました」などと、特別感を演出する手法です。
これは営業において効果的に活用できます。

セールスマン「お約束していた保険のプランを考えてきました」

顧客「ありがとうございます」

セールスマン「今回は、お客様のためだけに、特別なプランを考えてきました」

顧客「(ドキッ)えっ…」

セールスマン「こちらになります。お客様のためだけです」

顧客「(キュンキュン)俺のためだけのプラン…」

セールスマン「いかがでしょうか。お得ですよ。お客様だけの特別ですから」

顧客「(もう抱かれてもいい)決めます！　これにします！」

このホストのような手法は「ハード・トゥ・ゲット」と呼ばれています。
特別、お得、あなただけなど、甘い言葉を投げかけて、特別扱いに弱い人間の心理を利用しています。
こういった言葉を普段から言える営業マンは、夜の歌舞伎町で働いたほうが稼げると思いますよ。

以上、いずれも難しい知識は必要なく、日々の生活や仕事で役立てることができそうな交渉術でした。
当たり前ですが、悪用などはせず、あくまでお互いにとって一番納得のいく答えを導き出すための方法として、活用してみてください。

筆者：Yusuke