今日から使える！　心理学を応用した交渉術①

心理学という言葉を聞くと、皆さんはどのようなイメージが浮かびますか。

不思議、怖い、憶えてみたい、などなど…。誰もが気になってはいるものの、実践している人は少ないのではないでしょうか。
専門知識が必要だと考えている人も多いようですが、実は、そんなことは一切ありません。ちょっとしたコツさえつかんでしまえば、日々の生活や仕事に役立てることができるのです。

 

相手を自分の思い通りに、なんてことは不可能ですが、少しでも自分の希望が通るように、可能性をアップさせる交渉術をご紹介していきましょう。

 

大きな要求を先に出して
後から小さな要求を提示

一番有名な交渉術のひとつとして挙げられるのが、こちらの方法。まずは大きな要求を提示して、その後で小さな要求を出して、通しやすくします。

例えば、彼女が彼氏に対して「旅行へ行きたい」という要求を提示する場合には、

 

彼女「今度の旅行は、一週間休んで沖縄に行きたいなー」

彼氏「さすがに一週間も休めないし、沖縄だと飛行機の予約も大変だしなぁ」

彼女「近場の温泉に1泊2日の小旅行でもいいよ！」

彼氏「それなら大丈夫！　来月にでも行こうか」

 

結果として、彼女は見事に旅行へ行くという希望を叶えたのでした、めでたしめでたし。
この方法を「ドア・イン・ザ・フェイス」といいます。
また、これとはまったく逆の方法も存在します。

 

小さな要求を先に出して
段階的に要求を大きくしていく

「ドア・イン・ザ・フェイス」とは逆の方法ではありますが、小さな要求をした後、次にいきなり大きな要求をするのではなく、段階的に要求を大きくしていくのです。

これは、一度決めたことは変えたくないと思う人間の気持ちにアプローチする方法です。

例えば、保険のセールスなどにおいて、

 

セールスマン「毎月の支払いが安くて、安心のプランはこれです」

顧客「(感動で震えながら)いいですね、それにしよう」

セールスマン「ちなみに、あと1,000円プラスするだけで、こんなに特約が付きますよ」

顧客「(白目で)こんなに!？　じゃあ特約も付けよう」

セールスマン「もうひとつ、最後に500円だけ追加すれば、入院日額が倍になっちゃいます！」

顧客「(泡を吹いて)それ！　もうそれしかないよ！」

 

こんな感じで、結局、当初の予定よりも大きな金額で交渉が成立しました。
この方法を「フット・イン・ザ・ドア」といいます。

 

スタバで奢ってもらう時も、回数や日数をかけて、段階を踏みましょう。

「ドリップコーヒーを奢って」→「バニラクリームフラペチーノを奢って」→「クリーミー バニラ フラペチーノ with エスプレッソ ショットを奢って」→「ベンティアドショットヘーゼルナッツバニラアーモンドキャラメルエキストラホイップキャラメルソースモカソースランバチップチョコレートクリームフラペチーノを奢って」

最後のほうピカソの本名みたいになってますけど、段階を踏んでいるので、きっと大丈夫でしょう。

 

続いては、誰かをお誘いするときに使える方法です。